Influence et manipulation : pas le même maillot, mais la même ambition

Nietzsche prétendait que ce dont on parle beaucoup finit par devenir suspect. Et quand la télévision nous parle d’influence, l’esprit critique est de mise.

the-mentalist

Depuis début septembre, TF1 retrouve des couleurs grâce à la diffusion de la nouvelle saison du « Mentalist« . Pendant ce temps, W9 nous régale de l’ironie acide de Cal Lightman, personnage principal de la série « Lie to me« .

Voilà deux personnages de fiction qui, bien que différents, suscitent tous deux l’engouement du public, comme en témoignent les nombreux blogs portant tant sur le mentalisme que sur l’interprétation du langage non-verbal. Et cet engouement se manifeste aussi sur les réseaux sociaux et dans la presse, qui se fait l’écho des ouvrages publiés sur la question.

Pourtant, assimiler Cal Lightman et Patrick Jane, c’est un peu comme confondre le bridge avec la belote. Le premier est un technicien, le second un amuseur. Le premier décrypte les réactions de son entourage, le second les suscite. Pour le professionnel de l’Intelligence Economique, Cal Lightman évoque les signaux faibles, tandis que Patrick Jane évoque l’influence.

Je rectifie de suite : Patrick Jane évoque la manipulation, qui est le côté obscur de l’influence.

Confucius disait : « Si j’étais au pouvoir, je rétablirais le sens des mots« . Il convient donc de rappeler la différence entre influence et manipulation.

Influence et manipulation : deux voisins de palier

Il y a influence quand autrui, par sa parole, son action, sa présence ou même son existence, devient prescripteur d’une conduite à adopter. A ce titre, l’influence est une démarche bilatérale, voire multilatérale : nous vivons et évoluons dans un environnement au sein duquel les acteurs s’influencent réciproquement. Nous sommes donc tous à la fois émetteurs et récepteurs de messages d’influence. C’est sur ce fondement que repose d’ailleurs la co-création.

Lorsque votre médecin vous prescrit un médicament, vous êtes libre de suivre la prescription ou de vous en écarter, voire de ne pas la suivre du tout et de consulter un autre médecin. Chaque fois que vous suggérez à une personne de lire tel livre ou de regarder tel film, vous agissez comme un émetteur d’influence. Et lorsque quelqu’un vous suggère de lire tel livre ou de regarder tel film, vous devenez un récepteur d’influence. Chacune des deux parties jouit de son libre arbitre pour décider de suivre ou de ne pas suivre cette suggestion. Jusque là, tout est normal.

A l’inverse, la manipulation est une démarche unilatérale : la définition du dictionnaire Larousse est, d’ailleurs, explicite : « Action d’orienter la conduite de quelqu’un, d’un groupe dans le sens qu’on désire et sans qu’ils s’en rendent compte.

Il ne s’agit plus de prescrire ou de suggérer, mais d’orienter, ce qui implique la notion de direction, notion unilatérale qui prive l’interlocuteur de son libre arbitre.

En outre, la manipulation ne bénéficie qu’à une seule personne ou à un seul groupe.

Enfin, le succès d’une démarche de manipulation impose que la personne ou le groupe manipulé ne se rende pas compte qu’il l’est. La prise de conscience de la manipulation provoque une décrédibilisation du manipulateur, et une prise de distance à son égard.

Les deux notions, quoique voisines, sont donc clairement distinctes.

Introduire l’éthique dans l’influence

La principale accusation qui frappe l’Intelligence Economique est son caractère contraire à l’éthique. Le praticien de l’Intelligence Economique serait, aux yeux du grand public, un individu sans scrupule pour qui tous les moyens d’acquérir un avantage compétitif serait bons du moment qu’ils sont efficaces.

Il nous importe donc, en tant qu’établissement de formation, de fournir à nos étudiants non seulement les outils matériels et les méthodologies nécessaires à leur efficacité professionnelle, mais aussi la démarche éthique appropriée.

Une telle démarche n’est plus un luxe : sur Internet, tout se voit, s’entend et se sait. L’organisation qui agit contre l’éthique sape donc son image de marque, tandis que celle qui développe une démarche éthique la valorise. C’est le fondement de la responsabilité sociétale des entreprises.

« Agis de façon telle que tu traites l’humanité, aussi bien dans ta personne que dans toute autre, toujours en même temps comme fin, et jamais simplement comme moyen » énonçait Emmanuel Kant en 1795. La maxime reste d’actualité, et permet de distinguer influence et manipulation : dès lors que l’autre devient le marchepied de nos propres ambitions, l’éthique s’absente de la démarche, et l’influence devient manipulation.

De Patrick Jane aux pervers manipulateurs

Patrick Jane utilise ses talents de manipulateur pour confondre les criminels. Ce faisant, il donne à la manipulation mentale une base légitime.

C’est là que réside toute l’ambiguïté de cette série : laisser penser que la fin justifie les moyens.

Si la manipulation est la face sombre de l’influence, sa manifestation la plus noire réside dans le harcèlement psychologique, qu’il se déroule dans la vie de couple ou sur le lieu de travail. Il est le fait de pervers narcissiques. Dans leur recherche d’efficacité optimale, les organisations ferment les yeux sur leurs pratiques contestables. Pour Geneviève Reichert-Pagnard, il n’y a pas de pervers narcissiques, seulement des manipulateurs destructeurs. L’existence de l’autre est mise au service de la leur et ils se valorisent à ses dépens. A ce titre, ils correspondent à la description classique du pervers narcissique. Mais cela va plus loin car ils présentent également des traits de personnalité paranoïaques, tels que la tyrannie, l’absence de doute et d’autocritique et la jalousie maladive.

Il convient donc de faire la part des choses : la manipulation n’a rien d’innocent, et ceux qui la pratiquent sont loin d’être sympathiques. C’est pourquoi il importe que les étudiants – toutes formations confondues – soient mis en garde contre ses méfaits, afin qu’ils s’abstiennent de la pratiquer, mais sachent la détecter et la distinguer de l’influence. Car, comme le disait Theodore Zeldin : « Chacun d’entre nous peut avoir une influence sur les autres.« .

Notre site Internet : http://mastere-risque-territoire.eisti.fr/?q=node/4

3 réponses à “Influence et manipulation : pas le même maillot, mais la même ambition

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