L’exportation, champ d’intervention de l’Intelligence Economique

Ce mois ci, Alain JUILLET délivre aux entreprises familiales françaises quelques clés pour développer leur visibilité et leur présence sur les marchés internationaux.

Enfin ! sommes nous tentés de crier.

Non pas que la démarche du Président de l’Académie de l’Intelligence Economique soit nouvelle ou novatrice. Les conseils qu’il délivre sont ceux dispensés par toute formation à l’export, même si l’expérience internationale d’Alain Juillet donne à son propos un poids supplémentaire. Ces conseils sont également dispensés aux entrepreneurs primo-exportateurs, ou praticiens plus chevronnés, au sein des Chambres de Commerce et d’Industrie. Lesdites Chambres multiplient d’ailleurs, et ce depuis plusieurs années déjà, les initiatives pour inciter les entrepreneurs français à sortir de l’Hexagone et se frotter à la concurrence internationale. Initiative peu couronnées de succès jusqu’alors, comme en témoigne la balance commerciale.

L’intérêt de l’intervention d’Alain Juillet sur ce terrain vient du lien qu’il souligne entre exportation et Intelligence Economique. Car partir sur les marchés internationaux nécessite, pour les entreprises qui réalisent cette démarche, de connaître l’environnement économique et humain de l’Etat d’accueil , mais aussi les capacités internes de l’entreprise exportatrice, avant que d’y proposer ses produits :

Quel est l’état du marché ?

Comment est organisée l’activité dans l’Etat d’accueil ?

Quelles sont les normes en vigueur ?

Qui sont les clients ? 

Quelle langue parlent-ils ?

Quelles sont leurs habitudes de consommation ?

Qui sont les concurrents ?

Concurrents locaux

Concurrents étrangers ?

Leur taille ?

La réponse à toutes ces questions nécessite la mise en place en interne ou en externe d’un dispositif de veille et/ou de renseignement humain. A cette occasion, l’entreprise repèrera les réseaux locaux, et leurs représentants afin d’organiser la prise de contact. Un dispositif de veille, éventuellement soutenu par un audit, permet aussi de mettre en lumière non seulement les risques à prendre en considération, mais aussi la manière de s’en prémunir. Une connaissance des normes locales facilitera l’acceptation du produit par le marché d’accueil. Et le benchmarking des concurrents servira à identifier leurs points forts et leurs vulnérabilités.

Par ailleurs, la promotion des produits à exporter sur le marché local passe impérativement par leur visibilité, mais aussi par leur présence, que celle ci se mette en place sur Internet (sites, médias sociaux…) ou hors ligne (presse, salons…). En tête de cette préoccupation : quelle présence sur le marché local ? Alain Juillet évoque l’implantation d’une filiale. Mais celle ci, comme il le souligne, n’est pas à la portée de toutes les entreprises.Or, la présence locale constitue l’un des piliers de toute démarche d’influence ou de lobbying. Et la première des démarches d’influence consistera à conquérir des parts de marché.

La démarche d’internationalisation d’une entreprise s’effectue dans le cadre d’une gestion de projet, condition sine qua non de sa réussite. En outre, la mise en œuvre d’une démarche de Knowledge Management permettra de faire face aux situations difficiles, voire aux situations de crise.

De ce rapide passage en revue, il apparaît clairement que l’Intelligence Economique constitue la clé de voûte d’une démarche réussie hors des frontières nationales. Les professionnels maîtrisant la matière ont donc toute légitimité pour être présent dans l’entreprise, à des postes leur permettant de mettre en avant leurs compétences et leur expérience professionnelle.

 

 

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